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服装店定价手册 怎样合理定价

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发表于 2019-9-24 23:43:41 |显示全部楼层
  导语: 在服装销售活动中,定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。在服装销售活动中,定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。它强烈地影响着服装在市场中的被接受程度;影响服装及其卖方的形象;影响着竞争的行为;影响服装店的销售收入和利润。 (一)零售价格的构成 1、采购价格即购进服装的价格,因采购渠道不同而有所不同,如果从工厂直接进货,采购价格就是工厂的出厂价格;如果从批发企业采购,采购就是批发企业的批发价格。2、采购费用采购费用是服装采购过程中支付的一切费用。服装采购价格加上采购费用构成服装采购成本。3、销售费用销售费用是因销售服装而发生的费用。采购加上销售费用构成服装店的服装销售成本。4、销售税金销售税金是服装销售中向国家缴纳的税金。5、销售利润指服装店获得的利润。服装销售价格减去销售税金和销售成本即为服装店销售利润。 (二)影响定价的因素 1、成本在正常的市场环境下,成本应是定价的最低经济界限,是决定价格的基本因素。在市场竞争中,成本较低在价格决定方面往往具有较大的主支动性,易于保持竞争优势,并能得到预期的利润回报。2、市场需求对于需求,主要是了解服装的市场需求弹性。需求弹性大的服装,价格一经调整就会立即影响市场需求;而需求弹性小和无弹性的服装,调整价格一般对销售量无大影响。所以,如果某一时期在某一市场上对某一服装的需求量是增加的,则可以采取适当的提价措施;反之,则应适当降价。3、竞争在竞争的市场上,买卖双方都只是价格的接受者,而不是价格的决定者,价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下,幸亏双方的行为只受价格因素的支配,所有的促销活动都只会增加服装的成本,因而使任何促销活动成为不必要的事情。4、服装市场特点①消费者购买频率购买频率影响着服装周转率。服装周转率高,应薄利多销,对于一般服饰店较适用,而高档服饰,则周转率低,利润率应高一些。②服装自身特点服装本身的质量水平,决定了定价的高低,特别在服装行业,更为突出。3.市场占有率也就是考虑竞争因素。如果服装在竞争中处于优势,可以适当采用提高价格的策略,反之,则应采取低价策略。小规模的服装店往往不能依据自己服装的成本及预期利润自主定价,而应依据同类服装的大规模店的价格定价。即你涨我也涨,你落我也落。④经济形势 (三)确定定价目标 确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。一般的,定价目标有以下几种:1、追求最大利润追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。2、取得预期的投资报酬率选择一定的投资报酬作为定价目标,其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益,从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下,投资报酬北的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标,必须具备这样的重要依据:服装店在同行业中占据主导地位;能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。3、扩大或维持市场占有率扩大和维持市场占有率,无论对于大、中、小服装店来说,都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映,对于服装店的生存和发展,具有重要意义。4、应付和防止竞争许多服装店在制定价格时,主要着眼于竞争激烈的市场上应付或避免发生价格竞争。5、维持生存以维持生存为定价目标的店,往往面临着服装大量积压,资金周转不灵,竞争态势异常险峻,以及消费需求改变的困难。
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  卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。
  做营销之初,营销圈就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。
  所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。
  把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。
  什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。营销与销售的反差,很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。
  做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。
  一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。
  价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。
  我的回答是:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。
  对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。换句话说,价格不带来客户忠诚。
  我很早前就有个说法,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。
  低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。
  我曾经在文章中讲过一个案例。一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?
  这是我亲身经历的案例。回答这个问题的就是本人。写文章的时候,我用了老板的口气。
  扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。
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